Mô Hình Kinh Doanh Canvas – Chìa Khóa Thành Công Cho Các Nhà Khởi Nghiệp

Các doanh nghiệp, đặc biệt là những công ty khởi nghiệp khi bắt đầu công việc kinh doanh sẽ cần một mô hình hiệu quả để lên kế hoạch và định hướng phát triển lâu dài. 

Mô hình kinh doanh Canvas là một sơ đồ với nhiều ưu điểm vượt trội giúp doanh nghiệp tư duy và định hướng phát triển kinh doanh. Vậy mô hình này là gì? Tại sao nó lại là chìa khóa thành công cho các nhà khởi nghiệp?

Hãy cùng tìm hiểu sâu hơn về công cụ hỗ trợ này trong bài viết sau. 

Mô Hình Kinh Doanh Canvas Là Gì? 

Mô hình kinh doanh Canvas (Business Model Canvas)

Mô hình Canvas hay mô hình kinh doanh Canvas có tên tiếng anh là Business Model Canvas (viết tắt là BMC), là một khung chiến lược đồ họa được nghiên cứu và phát triển bởi Alexander Osterwalder và Yves Pigneur.

Hai nhà sáng lập đã xây dựng công cụ này để các doanh nghiệp và nhà khởi nghiệp định hướng, phân tích các tiêu chí tiềm năng trong kinh doanh nhằm mục đích tối đa lợi nhuận và ổn định tài chính.

Mô hình này có thể được trình bày trên một trang giấy nhờ vào tính chất đơn giản, trực quan và dễ hiểu của nó. Chính vì thế, rất nhiều doanh nghiệp khác nhau thuộc mọi lĩnh vực và quy mô trên thị trường đã lựa chọn mô hình này thay vì tạo ra những bản kế hoạch kinh doanh phức tạp dài hàng chục trang. 

Đối với các công ty khởi nghiệp hoặc các nhà kinh doanh đang nhen nhóm ý tưởng khởi nghiệp, mô hình Canvas sẽ rất hữu ích trong việc xác định và đánh giá các thông tin giả định. Nhờ đó, họ có thể vạch ra được lộ trình và hệ thống chiến lược chính xác cho những kế hoạch sắp tới. 

Không những rất nhiều doanh nghiệp hàng đầu thế giới như Google, Apple, P&G,... đã và đang áp dụng công cụ này thành công mà các “ông lớn” tại Việt Nam cũng đã đạt được hiệu quả tích cực nhờ mô hình kinh doanh Canvas. Điển hình như mô hình Canvas của Tiki hay Vinamilk. 

Mục đích cuối cùng của mô hình Canvas là giúp người kinh doanh tìm hiểu và lĩnh hội các yếu tố khác nhau - cụ thể là 9 trụ cột được cho là 9 tiêu chí quyết định sự thành công của doanh nghiệp - tạo thành bản kế hoạch kinh doanh hoàn hảo.

Mô hình Canvas bao gồm 9 tiêu chí

Tại Sao Nên Sử Dụng Mô Hình Kinh Doanh Canvas?

Mô hình Canvas có cấu trúc gồm hai phần chính: yếu tố bên trong (các thông tin xoay quanh nội bộ của công ty) và yếu tố bên ngoài (tập trung vào khách hàng). 

Khi kết hợp hai yếu tố này sẽ tạo ra giá trị chung giữa doanh nghiệp và khách hàng, giúp củng cố chiến lược và áp dụng những thay đổi sao cho phù hợp với nhu cầu của hai bên. Ngoài ra, mô hình Canvas còn có những lợi ích nổi bật sau đây:

1. Tư Duy Trực Quan Và Tập Trung Vào Mục Tiêu Chính

Business Model Canvas cho phép các nhà hoạch định chính sách loại bỏ dần cách làm truyền thống - tạo ra những bản kế hoạch rườm rà và khó triển khai. 

Khi được thiết lập, mô hình chỉ cung cấp những nội dung quan trọng và cần thiết giúp người ra quyết định tập trung vào những yếu tố ảnh hưởng đến sự phát triển chủ thể doanh nghiệp bao gồm sản phẩm và khách hàng. 

Hơn thế nữa, với một mô hình doanh được trình bày đơn giản và dễ nhìn dưới dạng sơ đồ tổng quát, doanh nghiệp sẽ dễ dàng tiếp cận và thực hiện hóa các ý tưởng kinh doanh.  

2. Đơn Giản, Nhanh Chóng Và Gọn Gàng

Như đã đề cập ở trên, việc thiết kế mô hình kinh doanh Canvas vô cùng đơn giản và gọn nhẹ. Chỉ với một trang giấy (tốt nhất là giấy A3), một trang slide trên máy tính hoặc 1 tấm bảng, bạn có thể nhanh chóng có được một sơ đồ gồm 9 ô tương ứng với 9 tiêu chí cơ bản của mô hình kinh doanh. 

Một mô hình Canvas mẫu

3. Thuận Tiện Và Linh Hoạt Trong Quá Trình Lưu Hành, Chia Sẻ

Việc trình bày các ý tưởng gói gọn trong một sơ đồ khiến cho việc chia sẻ mô hình đến với các bộ phận, phòng ban trong công ty hay giữa các đối tác và các nhà đầu tư trở nên dễ dàng hơn bao giờ hết.

Việc điều chỉnh mô hình Canvas cũng không hề tốn nhiều công sức. Bất cứ ai cũng có thể chỉnh sửa và đưa ra ý tưởng của mình trong quá trình triển khai và thử nghiệm các kế hoạch. Chỉ cần in mô hình ra một tờ giấy/ tấm áp phích hoặc vẽ lên bảng mica, và chuẩn bị sẵn bút cùng giấy note. 

Các thành viên tham gia đều có thể dán giấy ghi chú lên các ô chứa từ khóa đó, giúp họ theo dõi những ảnh hưởng của các từ khóa đối với định hướng kinh doanh một cách dễ dàng.

4. Minh Bạch Và Rõ Ràng 

Có thể xem Business Canvas Model là một công cụ di động, có thể chia sẻ thông tin mọi lúc, mọi nơi. Không những vậy, sự phổ biến của mô hình còn là yếu tố khiến cho thông tin được chia sẻ chính xác và trung thực hơn khi mà các thành viên đều có thể trực tiếp thảo luận, lên ý tưởng, và thẳng thắn chia sẻ về quan điểm của bản thân. 

Nhờ đó, mô hình kinh doanh Canvas thể hiện tính minh bạch và sự rõ ràng trong hướng đi thông qua góc nhìn toàn cảnh được tổng hợp từ các ý tưởng riêng lẻ. 

Mô hình Canvas có nhiều ưu điểm: trực quan, đơn giản, và dễ chia sẻ

5. Chỉ Ra Các Yếu Tố Quan Trọng Trong Kinh Doanh

Điều đặc biệt ở mô hình Canvas là cho phép doanh nghiệp hiểu được sự liên kết khắng khít và chặt chẽ giữa 9 danh mục trong sơ đồ. Từ đó mô hình có thể đưa ra những giải pháp có ích nhằm nâng cao năng suất, cải thiện sản phẩm và mở rộng thêm nhiều cơ hội phát triển mới cho công ty.

Thông qua mô hình này, lần lượt từng yếu tố trụ cột sẽ được mổ xẻ và phân tích một cách kỹ lưỡng. Việc nắm rõ thông tin và có cái nhìn quan về các yếu tố ảnh hưởng đến doanh nghiệp hỗ trợ rất nhiều cho sự đổi mới và gia tăng giá trị cho doanh nghiệp đó. 

Ứng Dụng Của Mô Hình Bán Hàng Canvas

Có thể nói, mô hình Canvas rất được ưa chuộng và sử dụng rộng rãi trong môi trường kinh doanh, đặc biệt là khâu bán hàng. Vì mục đích cuối cùng của kinh doanh đó là thu được lợi nhuận từ giá trị của sản phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp sản xuất. 

Và để thực hiện điều đó, bộ phận kinh doanh - hay còn gọi là bộ phận sales (bán hàng) phải bán được hàng. Vậy làm thế nào để ứng dụng mô hình này vào các hoạt động bán hàng của công ty?

Mô hình kinh doanh này rất phổ biến trên thế giới

Đầu tiên phải kể đến tính năng xây dựng và phát triển kế hoạch. Bước đầu tiên trong quá trình điền vào các danh mục trong sơ đồ của một mô hình Canvas đó chính là xác định được phân khúc khách hàng mục tiêu bao gồm: định vị thị trường, thành phần khách hàng và hành vi của khách hàng. 

Từ việc nhận biết được mục tiêu rõ ràng, công cụ còn làm kế hoạch theo dõi và hỗ trợ đánh giá và đo lường KPI một cách hiệu quả. Bên cạnh đó, mô hình bán hàng Canvas cho phép quản lý hoạt động bán hàng theo sự phân loại mô hình bán lẻ; hiểu rõ mô hình của đối tác và khách hàng; thấu hiểu đối thủ cạnh tranh.

Các chủ doanh nghiệp vừa và nhỏ cũng có thể sử dụng BMC để thử nghiệm và thiết kế mô hình bán hàng cho phù hợp với quy mô và động lực tăng trưởng của công ty. Bộ phận bán hàng nhờ đó mà cũng có những cái nhìn tổng quát và nuôi dưỡng ý tưởng để đổi mới hoạt động của mình hiệu quả hơn.

Nhân viên và quản lý dễ dàng trao đổi ý tưởng

Ngoài ra, mô hình Canvas còn được vận dụng vào một số hoạt động khác như tổ chức hệ thống vận hành; hoạch định chiến lược M&A (sáp nhập và mua lai), IPO (phát hành chứng khoán lần đầu tiên ra công chúng), hoặc ra quyết định đầu tư. 

Việc ứng dụng mô hình Canvas còn giúp định hướng tầm nhìn của công ty, tạo ra ngôn ngữ chung trong kinh doanh và đi cùng với đó là một bộ máy quản trị có tính hệ thống và liên kết.

Xem thêm: Triết lý kinh doanh Kaizen của các tập đoàn lớn

9 Trụ Cột Trong Mô Hình Kinh Doanh Canvas

1. Phân Khúc Khách Hàng

Yếu tố đầu tiên ảnh hưởng trực tiếp mô hình Canvas là xác định phân khúc khách hàng cụ thể theo các tiêu chí như sở thích, thói quen, giới tính và tuổi tác.

Để có được phân khúc khách hàng đúng với doanh nghiệp, một số yếu tố trọng tâm gồm có nắm bắt nhu cầu của khách, dự đoán xu hướng thị hiếu của thị trường. Cấp quản lý cần tiến hành đánh giá khách hàng thông qua các nhu cầu hiện tại.

Ngoài ra, cần có các mức ưu tiên khác nhau để biết được các khách hàng tiềm năng cho doanh nghiệp. Phân khúc khách hàng sẽ xác định được rõ hơn khi doanh nghiệp thực hiện mô hình kinh doanh Canvas hiệu quả.

Sau đây là danh sách các câu hỏi doanh nghiệp có thể áp dụng để xác định phân khúc khách hàng của mình.

• Giải pháp doanh nghiệp có thể giải quyết vấn đề cho ai?
• Ai là người cần dịch vụ và sản phẩm của bạn?
• Điểm mạnh của giải pháp của bạn là gì?
• Độ tuổi của khách hàng mục tiêu là gì?
• Những người tìm kiếm dịch vụ và sản phẩm của doanh nghiệp là ai?

2.  Đề Xuất Giá Trị

Yếu tố về đề xuất giá trị là nền tảng cần có giúp doanh nghiệp và sản phẩm phát triển trong tương lai. Nhờ đó, việc trao đổi giữa công ty và các khách hàng tạo nên dấu ấn riêng của bạn trên thị trường. Để có được đề xuất giá trị, sau đây là gợi ý danh sách các câu hỏi:

• Doanh nghiệp có thể giải quyết vấn đề gì?
• Tại sao khách hàng chọn giải pháp của doanh nghiệp của bạn?
• Điều gì của sản phẩm & dịch vụ khiến bạn tự tin nhất trong việc giải quyết vấn đề?

Đề xuất giá trị là một trong những trụ cột chính của BMC

3.  Kênh Truyền Thông & Phân Phối

Hiểu rõ các kênh truyền thông & phân phối sẽ giúp khách hàng tiếp cận được giá trị mà doanh nghiệp mang lại. Đây được xem là chiếc cầu nối quan trọng giữa doanh nghiệp và khách hàng.

Khi ứng dụng mô hình Canvas, điều quan trọng là cần đặt câu hỏi và tìm câu hỏi cho các câu hỏi đó để có thể tiếp cận khách hàng một cách hiệu quả.

Một số câu hỏi tham khảo gồm có:

• Làm thế nào để khách hàng tiếp cận đề xuất giá trị doanh nghiệp
• Khách hàng doanh nghiệp từ đâu?
• Khách hàng có sử dụng mạng xã hội không? Nếu có thì đó là những mạng xã hội nào?
• Khách hàng có các thói quen gì?

Trên thực tế sẽ có hai kênh cơ bản:

• Kênh nội bộ công ty và các cửa hàng
• Kênh đối tác và nhà phân phối

Doanh nghiệp có thể lựa chọn giữa hai kênh này hoặc kết hợp cả hai để hỗ trợ tiếp thị sản phẩm & dịch vụ. Một số kênh doanh nghiệp có thể ứng dụng mô hình Canvas:

• Email marketing
• Truyền thông xã hội
• SEO
• Viral marketing
• Digital marketing

Việc nắm bắt làm thế nào tiếp cận khách hàng sẽ góp phần vào sự thành công của doanh nghiệp.

4.  Quan Hệ Khách Hàng

Bước tiếp theo sau khi xác định xong tệp khách hàng của từng phân khúc chính là thiết lập mối quan hệ giữa doanh nghiệp với các đối tượng khách hàng này. Quan hệ khách hàng  chính là cách mà bạn sẽ chăm sóc khách hàng cũ và thu hút khách hàng mới. 

Cần phân biệt rõ hai loại khách hàng chính trong một mối quan hệ với khách hàng: khách hàng doanh nghiệp/ đối tác (B2B) và khách hàng tiêu dùng (B2C). 

Thiết lập và quản lý quan hệ khách hàng

Sau đây là một vài kiểu quan hệ khách hàng thường gặp:

- Hỗ trợ cá nhân (Personal Assistance): Nhân viên của một doanh nghiệp, thường là nhân viên chăm sóc một khách hàng (customer service staff) sẽ tương tác trực tiếp với khách hàng và chăm sóc trong suốt quá trình cũng như sau khi khách hàng mua sản phẩm. Các sản phẩm và dịch vụ có cung cấp hỗ trợ cá nhân thông thường có giá trị cao như lĩnh vực tài chính, bảo hiểm,...

- Hỗ trợ cá nhân chuyên môn (Dedicated Personal Assistant): Cũng gần giống với mối quan hệ hỗ trợ cá nhân, nhưng cách chăm sóc của kiểu hỗ trợ chuyên môn mang tính chặt chẽ và chuyên biệt hơn. Người đại diện được chỉ định của công ty sẽ chịu trách nhiệm phục vụ cho một nhóm khách hàng riêng biệt và đảm bảo sự hài lòng với mọi trải nghiệm từ công ty đối với khách hàng. 

- Tự phục vụ (Self-Service): doanh nghiệp sẽ cung cấp một phương tiện nào đó để khách hàng tự phục vụ chính họ. Ví dụ máy bán nước tự động ở các khu dân cư hay trung tâm thương mại; kiosk in vé ở trạm xe, sân bay; công cụ trả lời tự động. 

- Cộng đồng (Communities): Việc tạo dựng cộng đồng giao tiếp giúp kết nối nhiều nhóm khách hàng thông qua các nền tảng xã hội như Facebook, Instagram, đang trở thành xu hướng trong thời buổi công nghệ hiện nay. Không những vậy, cộng đồng khách hàng còn là cầu nối giúp các doanh nghiệp hiểu rõ hơn nhu cầu của khách hàng thông qua những phản hồi, đánh giá và thắc mắc về sản phẩm, dịch vụ của công ty. Trải nghiệm của khách hàng vì thế mà cũng được nâng cao. 

5.  Luồng Doanh Thu

Dòng doanh thu là một yếu tố khá quan trọng trong mô hình kinh doanh Canvas. Nó mô tả cách mà doanh nghiệp chuyển đổi đề xuất giá trị thành nguồn lợi nhuận thu được từ các đối tượng khách hàng.  

Doanh nghiệp có thể tạo ra luồng doanh thu bằng các hình thức khác nhau:

• Bán các sản phẩm, dịch vụ cho khách hàng (phổ biến nhất)
• Tính phí thuê dịch vụ, các loại hình dịch vụ đăng ký định kỳ
• Tính phí môi giới, quảng cáo
• Phí cấp phép sử dụng tài sản sở hữu trí tuệ
• Phát hành cổ tức

Sau khi thiết lập các nguồn tạo ra doanh thu và đảm bảo tất cả đều hợp pháp, doanh nghiệp cần phải xác định mức giá hợp lý cho từng đề mục. 

6. Nguồn Lực Chủ Đạo

Nguồn lực chủ đạo hay nguồn tài nguyên chính là những yếu tố cơ bản và là tài sản chiến lược mà doanh nghiệp đang sở hữu hoặc cần xây dựng. 

Các nguồn lực chính của doanh nghiệp

Theo mô hình Canvas, có 4 nguồn lực chính bao gồm:

• Nguồn lực tri thức (công nghệ độc quyền, bằng sáng chế,...)
• Nguồn lực vật lý (cơ sở vật chất, tài sản, đất đai,...)
• Nguồn nhân lực (lực lượng lao động)
• Và nguồn tài chính (tiền vốn, tiền đầu tư) 

7.  Các Hoạt Động Chính

Đây là yếu tố trụ cột mô tả các loại công việc mà doanh nghiệp cần thực hiện để tạo ra giá trị giải pháp và duy trì hoạt động kinh doanh. Các hoạt động chính của doanh nghiệp bao gồm 3 hoạt động chủ yếu sau: hoạt động sản xuất, nền tảng kinh doanh, và chính sách triển khai. 

Yếu tố này dùng để trả lời các câu hỏi: 

• doanh nghiệp sẽ thực hiện những hoạt động kinh doanh nào để đạt được đề xuất giá trị cho khách hàng?
• Nguồn tài nguyên chủ đạo nào sẽ được cung cấp?
• Chiến lược và chuyên môn cần có là gì?
• Thời gian cần để thực hiện là bao lâu?
• ….

8.  Đối Tác Chính

Khi thiết kế một mô hình kinh doanh, không nhiều người nghĩ đến mối quan hệ đối tác, bao gồm danh sách các nhà cung cấp, các công ty, tổ chức mà doanh nghiệp có thể cần đến trong quá trình phát triển và duy trì hoạt động kinh doanh. Các đối tác chính có thể được phân loại thành:

• Hợp tác chiến lược giữa các đối thủ cạnh tranh (đối tác liên minh chiến lược)
• Hợp tác cùng phát triển (đối tác đầu tư)
• Hợp tác giữa các doanh nghiệp không phải là đối thủ (đối tác liên doanh)
• Quan hệ nhà sản xuất với nhà cung cấp nguyên liệu đầu vào (đối tác nhà cung cấp)

9. Cơ Cấu Chi Phí

Cơ cấu chi phí được hiểu là các khoản tiền mà doanh nghiệp cần phải bỏ ra để duy trì ổn định công việc kinh doanh. Tùy vào cấu trúc của doanh nghiệp, phương pháp định giá có thể dựa theo chi phí sản xuất hoặc theo giá trị thành phẩm. Cơ cấu chi phí bao gồm một số đặc điểm như sau:

• Chi phí cố định: loại chi phí không thay đổi trong quá trình sản xuất
• Chi phí biến động: chi phí thay đổi tùy theo tình hình kinh doanh, sản xuất
• Tính kinh tế theo quy mô: Chi phí giảm khi sản lượng tăng
• Tính kinh tế của phạm vi: Chi phí giảm khi doanh nghiệp có sẵn nguồn lực liên quan đến sản phẩm mới

Ví Dụ Thực Tế Về Ứng Dụng Mô Hình Canvas Thành Công

Rất nhiều thương hiệu lớn trên thế giới áp dụng thành công Business Model Canvas, trong đó có Apple, Zoom, Starbucks, và còn nhiều công ty khác nữa. Trong bài viết này, chúng tôi sẽ giới thiệu đến bạn một mẫu mô hình kinh doanh Canvas của Facebook - Meta Platform.

Meta là một trong những công ty đã áp dụng mô hình Canvas

Meta là công ty cung cấp nền tảng mạng xã hội trên Facebook và Instagram, giúp việc giao tiếp, chia sẻ thông tin và kết nối trở nên dễ dàng hơn. Các hoạt động chính của công ty là phát triển nền tảng, và là trung tâm quản lý vận hành và dữ liệu thông qua các kênh phân phối như quảng cáo fanpage, website, ứng dụng trên điện thoại, và qua một số công cụ khác. 

Nguồn thu lợi nhuận của hai ứng dụng này đến từ các lượt tải xuống và tự việc chạy quảng cáo trên các nền tảng này. Bên cạnh đó, Meta còn có các đối tác cung cấp các nội dung giải trí và thông tin như tin tức, âm nhạc, và chương trình TV. 

Có thể thấy, ngoài tập trung phát triển sản phẩm phục vụ người dùng Internet, Facebook còn nhắm đến các nhà phát triển ứng dụng, các nhà tiếp thị và quảng cáo. Quan hệ khách hàng của Facebook chính là mạng chéo và mạng đồng cấp.

Xét về cơ cấu chi phí, Meta sẽ phải chi trả cho các hoạt động quản lý và điều hành; nghiên cứu và phát triển; cùng với chi phí trung tâm dữ liệu.