Trade Marketing - Cách Xây Dựng Chiến Lược Hoàn Hảo

Các điểm bán hàng có vai trò vô cùng quan trọng trong tiếp thị sản phẩm, lan toả nhận diện thương hiệu và gia tăng doanh số. Vì vậy, trade marketing nhận được rất nhiều sự quan tâm từ các doanh nghiệp. 

Bởi đây là hình thức tiếp thị thương mại có vai trò quan trọng đối với việc hoàn thành mục tiêu doanh số tại điểm bán. Dưới đây là một số kiến thức về trade marketing người làm nghề tiếp thị không thể bỏ qua.

Trade Marketing Là Gì? Tại Sao Cần Chiến Lược Trade Marketing?

1.Trade Marketing Là Gì?

Trade marketing là bộ phận trung gian giữa Sale và Marketing. Nhiệm vụ của trade marketing là triển khai các hoạt động tổ chức, chiến lược ngành hàng, thương hiệu tại điểm bán để tối ưu hóa trải nghiệm của người tiêu dùng và nhà bán lẻ để thúc đẩy gia tăng doanh số. 

Công việc chính của bộ phận trade marketing là tập trung nghiên cứu nhu cầu khách hàng tại điểm bán. Từ đó đưa ra các giải pháp tiếp cận khách hàng nhanh chóng. Đồng thời để khách hàng có ấn tượng tốt nhất về sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp.

Trade marketing là bộ phận trung gian giữa doanh nghiệp và nhà bán lẻ

Đối tượng truyền thông của trade marketing bao gồm người tiêu dùng tại các điểm bán lẻ, siêu thị, trung tâm thương mại, cửa hàng, đại lý,...Và các khu vực xung quanh điểm bán.

Xem thêm: Marketing 4p là gì?

2. Tại Sao Cần Chiến Lược Trade Marketing?

Trade Marketing có vai trò vô cùng quan trọng đối với hiệu quả bán hàng và gia tăng doanh số. Bởi trade marketing có nhiệm vụ đưa sản phẩm đến tận tay khách hàng nhanh hơn so với đối thủ.

Bên cạnh đó, trade marketing còn có vai trò giúp khách hàng có trải nghiệm tốt hơn. Ghi nhớ sản phẩm và thương hiệu lâu hơn để quay lại mua sắm vào lần tiếp theo.

Có thể nói trade marketing chính là cầu nối quan trọng giữa nhà bán lẻ với doanh nghiệp. Họ có nhiệm vụ kết nối, khơi gợi sự hứng thú của nhà bán lẻ, nhà phân phối với sản phẩm của thương hiệu. Đối với người tiêu dùng cuối cùng trade marketing giúp họ tìm thấy sản phẩm cần thiết ngay khi mua sắm.

Trade marketing giúp kết nối sản phẩm đến khách hàng

Vai Trò Của Trade Marketing Là Gì?

Như đã nói ở trên trade marketing có vai trò rất quan trọng đối với hoạt động kinh doanh tại điểm bán. Tìm hiểu rõ vai trò của trade marketing giúp doanh nghiệp đưa ra được những chiến lược phân phối, bán hàng hiệu quả. Cùng với đó là sự đồng bộ với các chiến lược tiếp thị sản phẩm và thương hiệu đang thực hiện. Tóm lại trade marketing có 4 vai trò chính. 

1. Nghiên Cứu, Phát Triển Chiến Lược Tiếp Thị

Tương tự các hoạt động quảng bá, tiếp thị khác, trade marketing có vai trò nghiên cứu, phát triển các chiến lược tiếp thị phù hợp nhất với xu hướng phát triển của doanh nghiệp. Các hoạt động trading đưa ra phù hợp với thông điệp sản phẩm và mục tiêu phát triển thương hiệu.

Nghiên cứu và phát triển chiến lược giúp phát triển doanh nghiệp 

2. Xây Dựng Và Phát Triển Thương Hiệu Bền Vững

Bộ phận trade marketing có vai trò đưa ra những kế hoạch giúp doanh nghiệp tiến xa hơn, sở hữu nhiều điểm mạnh so với đổi thủ và khẳng định vị thế trên thị trường.

Người làm trade marketing phải ý thức rõ ràng trade chính là cầu nối giữa nhà cung cấp với người mua hàng. Do đó, bộ phận trade marketing cần có khả năng ứng phó linh hoạt, chủ động nghiên cứu để đưa ra các chiến lược tiếp thị hiệu quả nhất.

Xem thêm: Tầm quan trọng của Brand marketing trong kỷ nguyên hiện đại

3. Duy Trì Mối Quan Hệ Tích Cực Giữa Khách Hàng Và Thương Hiệu

Đây là vai trò vô cùng quan trọng của trade marketing. Điều này giúp doanh nghiệp tạo dựng được phân khúc khách hàng tiềm năng. Nhà bán lẻ, người tiêu dùng có mong muốn gắn bó lâu dài với sản phẩm của thương hiệu.

4. Đi Đầu Xu Hướng Giúp Tăng Lượng Tiêu Thụ Sản Phẩm

Người làm trade marketing phải không ngừng sáng tạo, cập nhật xu hướng mới trên thị trường. Thậm chí bạn phải là người dẫn đầu xu hướng trong tiếp thị điểm bán. Đưa ra các hoạt động, chương trình độc đáo, thú vị giúp hấp dẫn khách hàng và gia tăng lượng tiêu thụ sản phẩm tại điểm bán.

Tóm lại bộ phận trade marketing phải đưa ra các giải pháp thuyết phục nhà bán lẻ, nhà phân phối muốn nhập hàng của doanh nghiệp. Người tiêu dùng cuối cùng luôn nhìn thấy sản phẩm của bạn khi mua sắm tại các siêu thị, cửa hàng, điểm bán lẻ. 

Cập nhật xu hướng để gia tăng mua sắm

Sự Khác Nhau Giữa Trade Marketing Và Brand Marketing

Điểm khác biệt cơ bản nhất giữa Trade Marketing Và Brand Marketing là ở đối tượng khách hàng và mục tiêu hoạt động.

Các hoạt động của Brand Marketing tập trung chủ yếu vào người tiêu dùng. Mọi chiến dịch truyền thông, quảng cáo TVC, PR, Digital, Tổ chức sự kiện,…đều hướng đến thu hút khách hàng cuối cùng sử dụng sản phẩm. Mục tiêu của Brand Marketing là ghi dấu ấn của thương hiệu, sản phẩm trong tâm trí người dùng.

Còn Trade Marketing là các hoạt động liên quan tới người mua hàng (Shoppers) như khuyến mãi, giảm giá,  trưng bày,…Mục tiêu của trade marketing là giúp nhãn hàng chiến thắng tại điểm bán.

Kích cầu người mua hàng thông qua các chương trình khuyến mãi

Tại Sao Cần Áp Dụng Trade Marketing?

Trade Marketing là vũ khí lợi hại cho doanh nghiệp, tạo lợi thế cạnh tranh giữa các thương hiệu. Bỏ qua đầu tư trade marketing doanh nghiệp sẽ đặt mình vào tình thế bất lợi. 

Bởi sự cạnh tranh giữa các thương hiệu ngày càng mãnh liệt. Thậm chí thị trường ngách cũng có sự cạnh tranh nảy lửa giữa các nhãn hàng. Ở thời điểm này nếu không đầu tư vào trade marketing sẽ không tạo được sự thu hút cho sản phẩm, thương hiệu. 

Vì vai trò của trade marketing chính là tạo sự thu hút, gây ấn tượng với khách hàng tại điểm bán. Từ đó tăng lợi thế cạnh tranh, tăng doanh thu và lợi nhuận.

Đối với trường hợp không gian trưng bày sản phẩm bị hạn chế, trade marketing vẫn có thể giúp sản phẩm của doanh nghiệp thu hút và nổi bật. Nó thúc đẩy sự hứng khởi khi trưng bày sản phẩm của các đại lý. trade marketing giúp sản phẩm xuất hiện trên kệ hàng nhiều nhất ở vị trí thu hút nhất.

Các Đối Tượng Của Trade Marketing

Khác với Brand Marketing có đối tượng chính là người tiêu dùng (Consumers). Trade Marketing tập trung vào đối tượng khách hàng là người mua sắm (Shoppers) và nhiều đối tác lớn nhỏ trong hệ thống.

Các hoạt động của trade marketing có thể thúc đẩy khả năng mua sắm của khách hàng (Customer) thông qua các chiến dịch quảng cáo, khuyến mãi, phân phối,...Và thúc đẩy Shopper trong các cửa hàng trưng bày sản phẩm.

Do đó, đối tượng chính của trade marketing bao gồm: Shopper – người mua hàng và Customer. Cả hai đối tượng này đều có trong chiến lược trade marketing mới có thể thúc đẩy khả năng bán hàng và gia tăng doanh số.

Chiến dịch quảng cáo là một trong những hoạt động của trade marketing

Cách Xây Dựng Chiến Lược Trade Marketing

Để xây dựng thành công chiến lược trade marketing bên cạnh việc thực hiện theo các bước của một chiến lược marketing thông thường, doanh nghiệp cần kết hợp thêm 7 bước dưới đây.

Bước 1: Nghiên cứu thị trường

Nghiên cứu thị trường vô cùng quan trọng và cần thiết để xây dựng một chiến lược trade marketing hiệu quả. Một số việc cần làm khi nghiên cứu thị trường như:

• Xác định nhu cầu và yêu cầu của khách hàng mục tiêu
• Phân tích đối thủ của doanh nghiệp
• Nghiên cứu sản phẩm và chiến lược phù hợp
• Phân tích cơ hội kinh doanh hiện tại trên thị trường.

Bước 2: Tìm hiểu xu hướng thị trường hiện tại

• Thấu hiểu hành vi mua sắm của khách hàng mục tiêu.
• Cải tiến sản phẩm trở nên nổi bật so với các đối thủ.

Bước 3: Thiết kế và phát triển sản phẩm

Sau khi có đầy đủ thông tin thị trường cần thiết, bạn cần lên kế hoạch thiết kế và xây dựng sản phẩm. Đảm bảo sản phẩm đáp ứng đầy đủ nhu cầu của người tiêu dùng. Đồng thời, nó là sự lựa chọn tốt nhất trong các sản phẩm tương tự trên thị trường.

Do đó, thiết kế sản phẩm cần độc đáo, mới lạ, hấp dẫn. Lựa chọn màu sắc, kiểu dáng bao bì bắt mắt và thể hiện chất lượng sản phẩm.

Xây dựng chiến lược cải thiện sản phẩm

Bước 4: Xây dựng thương hiệu

Tên thương hiệu vô cùng quan trọng, nó là điểm riêng biệt để khách hàng ghi nhớ sản phẩm của bạn. Người bán lẻ sẽ chỉ lựa chọn các sản phẩm có thương hiệu để kinh doanh. Các khách hàng cũng chọn mua sản phẩm có tên thương hiệu ấn tượng, chuyên nghiệp.

Người bán lẻ sẽ muốn giữ các sản phẩm của bạn trong cửa hàng nếu bạn có một thương hiệu nổi bật đối với họ. Hơn thế nữa, nhiều khách hàng cũng chọn sản phẩm dựa trên hình ảnh thương hiệu mà họ thấy.

Để có một chiến lược trade marketing thành công bạn nhất định phải có tên thương hiệu thật ấn tượng. Đây chính là lợi thế cạnh tranh so với đối thủ.

Bước 5: Chuẩn bị định vị sản phẩm

Lên kế hoạch và tính toán thật kỹ khi đưa ra các ưu đãi cho đại lý, nhà phân phối. Khuyến khích các đối tác mua hàng để gia tăng tối đa lợi nhuận. 

Bước 6: Xây dựng danh mục quảng cáo

Chuẩn bị kỹ các chiến lược quảng bá sản phẩm để nhiều người biết đến nó. Sẵn sàng giải đáp các câu hỏi về sản phẩm. Nêu ra ưu điểm nổi bật của từng sản phẩm và lợi thế kinh doanh để thuyết phục nhà bán lẻ lựa chọn và giới thiệu đến khách hàng.

Bước 7: Triển khai các kế hoạch trade marketing

Phát triển và xây dựng hệ thống phân phối:

• Mở rộng các kênh phân phối tại khu vực mới.
• Thực hiện các chương trình giảm giá, chiết khấu cho đối tác, đại lý, nhà phân phối để kích thích nhu cầu mua hàng.
• Áp dụng chương trình tri ân cho khách hàng thân thiết.
• Tổ chức sự kiện, khen thưởng, kết nối với nhà bán lẻ, nhà phân phối.

Phát triển ngành hàng qua các chiến lược thông minh:

• Bao phủ và thâm nhập thị trường
• Chiến lược danh mục sản phẩm
• Chiến lược thiết kế bao bì
• Chiến lược giá thành sản phẩm.

Đây là các chiến lượng giúp doanh nghiệp tăng độ phủ và khả năng thâm nhập thị trường. Kích thích nhu cầu dùng thử và đề xuất các sản phẩm có giá trị cao hơn cho khách hàng.

Tiến hành các hoạt động kích hoạt tại cửa hàng:

• Thực hiện các hoạt động kích thích mua hàng như: Tặng quà, tặng voucher, mẫu miễn phí, giảm giá, minigame trúng thưởng,...
• Trưng bày sản phẩm sáng tạo, hấp dẫn theo danh mục.
• Trưng bày biển hiệu, kệ, hộp, đồng phục.
• Kích hoạt tại điểm bán ở những nơi đông người như siêu thị, trường học, trung tâm thương mại,...

Phối hợp với đội ngũ nhân viên bán hàng:

• Thiết lập dự báo mục tiêu doanh số cụ thể cho từng ngành hàng.
• Tiến hành các hoạt động giới thiệu sản phẩm, truyền lửa cho team Sale.
• Tổ chức các cuộc thi trưng bày để tìm ra nhiều ý tưởng hấp dẫn.

Công Cụ Trade Marketing Tiếp Thị Thương Mại Tại Điểm Bán

Một số công cụ cần thiết để thực hiện chiến lược trade marketing bao gồm:

• Hệ thống Website chuyên nghiệp.
• Đa dạng nền tảng social media
• Phần mềm email marketing
• Câu chuyện thương hiệu
• Landing page

Các công cụ trade marketing vật lý bao gồm: Bảng hiệu, Poster, Ki-ốt, Banner, Tờ rơi, Card visit,...

Phần Mềm Hỗ Trợ Hoạt Động Trade Marketing

Hầu hết các doanh nghiệp hiện nay đều sử dụng phần mềm công nghệ để hỗ trợ quản lý nhân viên thị trường, nhân viên tiếp thị PG và trưng bày sản phẩm. Đây là những yếu tố giúp chiến lược trade marketing đạt hiệu quả ngoài mong đợi.

Một trong những phần mềm hỗ trợ hoạt động trade marketing hiệu quả phải kể đến FieldCheck. Ứng dụng sở hữu nhiều tính năng nổi bật giúp giám sát nhân viên tiếp thị và quản lý trưng bày sản phẩm dễ dàng hơn. Ứng dụng còn cung cấp giải pháp nghiên cứu thị trường, phân tích đối thủ và lưu trữ thông tin khách hàng nhanh chóng, chính xác nhất.

Với tính năng quản lý nhân viên tiếp thị PG, ứng dụng hỗ trợ:

• Giám sát vị trí, tuyến làm việc của PG. Quản lý ngày công, đơn xin nghỉ phép. Kiểm soát hàng tồn ngoài thị trường
• Theo dõi hiệu quả bán hàng, sản phẩm mới, chương trình khuyến mãi của đối thủ.
• Giám sát và hỗ trợ hoạt động bán hàng của nhân viên. Theo dõi sức tiêu thụ thực tế của từng điểm bán trên bản đồ số.
• Tổng hợp báo cáo về hoạt động của nhân viên, hình ảnh thương hiệu, doanh số đối,...và cập nhật trực tiếp trên hệ thống theo thời gian thực.

FieldCheck với tính năng check-in di động giúp dễ dàng quản lý nhân viên tại điểm bán

Với tính năng quản lý trưng bày sản phẩm, phần mềm hỗ trợ:

• Chụp ảnh trưng bày sản phẩm tại cửa hàng và báo cáo trực tiếp lên hệ thống.
• Giám sát viên dễ dàng kiểm soát mọi hoạt động trưng bày sản phẩm và giải quyết vấn đề phát sinh nhanh chóng.
• Nhà quản lý sẽ chủ động thiết lập chương trình trưng bày sản phẩm và tạo biểu mẫu theo tiêu chuẩn cụ thể.
• Tự động chấm điểm gian hàng của các điểm bán theo tiêu chí cài đặt sẵn.
• Ghi nhận độ bao phủ thị trường thông qua hình ảnh nhận diện sản phẩm tại các điểm bán.
• Ghi nhận lượng hàng off-take tại các điểm bán và bổ sung kịp thời.
• Điều chỉnh chiến lược trade marketing, phân phối hàng hóa nhanh chóng, hiệu quả sau khi phân tích số liệu trên hệ thống.

FieldCheck là phần mềm ứng dụng giúp doanh nghiệp đơn giản hoá quy trình quản lý trên điện thoại di động. Mọi dữ liệu được cập nhật liên tục, chính xác giúp quy trình bán hàng đơn giản, nâng cao hiệu quả kinh doanh.